So machen Sie Wiederverkäufe Teil Ihrer E-Commerce-Strategie von Coen Fredriks

Es ist daher kaum verwunderlich, dass große Einzelhändler daran arbeiten, Resale zu erleichtern und den Weiterverkauf in ihre bestehenden Geschäftsmodelle zu integrieren, um ihre Einnahmequellen zu erweitern.

IKEA testet seine Resale-Plattform in den USA, Zalando bietet mit Zircle einen eigenen Resale-Shop und H&M arbeitet mit der Tochterfirma Sellpy an einer Resale-Plattform. Und selbst die Luxusmarke Gucci hat den Second-Hand-Markt als Chance begriffen, neue Kund*innen – insbesondere die junge Gen-Z – anzulocken. Jetzt scheint es vielleicht so, als sei diese Strategie vor allem etwas für die größeren Marken – das stimmt aber nicht. Die technischen Lösungen, die es für Resale braucht, sind nämlich auch kleineren Unternehmen zugänglich und so ist die Integration von Resale in das eigene Geschäftsmodell für jede Marke möglich.


98 % der Konsument*innen denken, dass Marken dafür verantwortlich sind, positive Veränderungen zu initiieren.
(Quelle: Futerra consumer research, Juni 2019. Befragte: 2400 Konsument*innen in UK, USA und Indien.)

Für Marken gibt es mehrere Gründe, gerade jetzt auf den Resale-Markt zu setzen. Sie haben wahrscheinlich bereits gemerkt, dass der Second-Hand-Handel stark zunimmt. Plattformen wie Vinted wachsen rasant – sowohl was die Popularität als auch das Volumen betrifft. Auch Facebook-Gruppen und eBay Kleinanzeigen sind sehr beliebt.

Darüber hinaus ändern sich die Bedürfnisse der Konsument*innen. Zwar wollen sie Produkte zu einem günstigen Preis kaufen, aber sie wollen auch Produkte wiederverwenden und damit Abfall und Emissionen reduzieren. Resale erfüllt genau das. Kund*innen von MUD Jeans erhalten beispielsweise einen Rabatt, wenn sie ihre alte Jeans zurückgeben, die dann recycelt wird, um zu verhindern, dass die nachwachsenden Rohstoffe auf einer Mülldeponie landen. Denham bietet Reparaturen an, um die Lebensdauer zu verlängern. Für diese Marken ist Resale ein Weg, um einerseits eine lange, nachhaltige Beziehung mit ihren Kund*innen aufzubauen und andererseits den ethischen Wert der Marke hervorzuheben.

Der Unterschied zwischen den Umweltauswirkungen eines gebrauchten und eines neuen Produkts ist enorm. Bei einem gebrauchten Produkt ist der CO2-Fußabdruck um ganze 82 Prozent geringer.

Vor allem Mode- und Interior-Kund*innen schaffen sich regelmäßig etwas Neues an und nutzen dafür häufig auch Second Hand – sowohl beim Kauf als auch Verkauf. Mehrere Studien zeigen, dass insbesondere die Generation Z auf Resale setzt, da die Produkte sowohl nachhaltiger als auch günstiger sind.

Es gibt einige Geschäftsmodelle, die Sie als Teil ihrer Nachhaltigkeitsstrategie verwenden können.

1. Peer-to-peer: Sie verbinden Käufer*in und Verkäufer*in

2. Eigene oder bestehende Resale-Plattform: Sie bauen und verwalten Ihre eigene Plattform (mit oder ohne Partner).

3. Buy-back oder Rückkauf: Der*die Verkäufer*in oder ein Dritter kauft das Produkt zurück. Dies ist ein finanzielles Risiko, da Sie nicht sicher sein können, ob Sie den zurückgekauften Artikel wieder verkaufen werden.

4. Konsignation: Der*die Verkäufer*in oder ein Dritter kauft das Produkt zurück und kümmert sich um die gesamte Abwicklung. Das Geschäft wird erst abgerechnet, wenn das Produkt tatsächlich wieder verkauft wird.

Die beiden letzten Modelle sind eher bei Luxusmarken üblich.

Wenn Sie sich für ein Geschäftsmodell entschieden haben, müssen Sie noch entscheiden, ob Sie den Resale-Prozess selbst in die Hand nehmen, einen Dritten damit beauftragen, eine Softwarelösung nutzen oder einen Partner einbeziehen wollen. Der Vorteil bei einem Partner liegt darin, dass er sich um den Rückkauf der Produkte, die Reparatur und den Versand kümmern kann. Das macht es leichter für Sie.

Das Peer-to-peer-Geschäftsmodell ist dem Dropshipping sehr ähnlich. Sie erleichtern die Transaktion und den Versand zwischen Käufer*in und Verkäufer*in. Der Vorteil ist dabei, dass Sie nichts auf Lager halten müssen. Das kann zwar auf einige Kundendienstanfragen hinauslaufen, aber Sie können dies auch direkt zwischen der kaufenden und der verkaufenden Partei abwickeln lassen, wie es bei eBay Kleinanzeigen der Fall ist. Bei Peer-to-peer findet die Abrechnung erst statt, wenn der*die Käufer*in das Produkt erhalten hat.

Beispiel: NA-KD.de ist das perfekte Beispiel für eine erfolgreiche Peer-to-peer-Lösung. Möchte jemand ein Produkt aus der vergangenen Saison verkaufen, verwendet NA-KD die Originalfotos und die Produktbeschreibung und füllt den Bestand des Produkts, das der*die Kund*in verkauft, wieder auf. Dann erstellt NA-KD einen Lieferschein für den*die Verkäufer*in und kümmert sich um die Zahlung. So können sie auch die eigenen Rückläufer und/oder Produkte aus früheren Saisons präsentieren. Außerdem kann man bei NA-KD neue und gebrauchte Artikel über den selben Warenkorb kaufen. Das mag etwas sein, das für Verbraucher*innen selbstverständlich ist oder nicht einmal besonders bemerkt wird, es ist aus technischer und operationaler Sicht aber tatsächlich eine Besonderheit.

Beim Buy-back- oder Rückkaufmodell kaufen Sie oder eine dritte Partei die Second-Hand-Produkte direkt von den Kund*innen zurück. Dies ermöglicht eine größere Marge beim Verkauf eines Produkts und/oder die direkte Einlösung eines Kundenguthabens. Das ermutigt Kund*innen, direkt etwas Neues zu kaufen. Der Nachteil hierbei ist, dass Sie mit dem Ankauf des Produkt auch ein Risiko eingehen, da Sie nicht die Sicherheit haben, es auch wieder verkaufen zu können.

Den Ankauf-Verkauf-Prozess können Sie entweder selbst abwickeln oder Sie suchen sich einen Partner, der dies für Sie übernimmt.

Sollten Sie sich dafür entscheiden, das selbst zu übernehmen – also Ankauf, Reinigung, Reparatur und Versand –, kann das erst mal ein größeres Investment für Sie bedeuten. Andererseits haben Sie auch die Kontrolle über den Prozess. Wenn Ihre Wachstumserwartungen erfüllt werden, kann das eine lukrative Einnahmequelle sein und es wirkt sich auch positiv auf Ihre Marken- und die Kundenerfahrungen aus. Diesen Prozess in-house zu halten, kann sich also als wertvoll erweisen, denn es ist wesentlich teruer und schwieriger, neue Kund*innen zu gewinnen als bestehende zu halten. Durch Resale schaffen Sie eine langfristige Beziehung zu Ihren Kund*innen.

Nehmen wir Patagonie als Beispiel (siehe Case weiter unten): Sie haben die Treueprogramme beider Plattformen auf geniale Weise kombiniert, sodass ihre Kund*innen ihre Treuepunkte auch auf beiden Plattformen eintauschen können.


Patagonia & Trove (ein zirkuläres Powerhouse)
Patagonia hat eine eigene Shop-Umgebung für Resale-Produkte, hat das Backoffice aber komplett outgesourct zu Trove. Trove kauft die Produkte zurückt, übernimmt Reinigung und Reparaturen, macht neue Fotos und kümmert sich ums Fulfillment. Kund*innen erhalten ein Shop-Guthaben für ihren Artikel, das sie für ein neues oder ein Second-Hand-Produkt einlösen können. Patagonia sorgt so dafür, dass das Geld im Unternehmen bleibt – sehr geschickt und nachhaltig.

Für Ihre Resale-Produkte können Sie einen separaten Shop einrichten. Außerdem können Sie Shopguthaben, einen Gutschein aus dem Shopify-Backend und/oder Treueguthaben registrieren und mit Nutzer*innen verknüpfen, z. B. mit LoyaltyLion oder Smile. Soweit wir wissen, gibt es noch keinen europäischen Anbieter, der sich um die Abholung, Reparatur und Reinigung der Ware sowie die anschließende Abwicklung kümmern kann. Trove hat uns verraten, dass sie eine Expansion nach Europa im Jahr 2023 in Betracht ziehen. Darauf freuen wir uns!

Die Konsignation funktioniert fast genauso wie das Geschäftsmodell des Rückkaufs. Der Unterschied besteht darin, dass Sie bei der Konsignation die Abschlusszahlung erst dann leisten, wenn der*die Käufer*in bezahlt und der*die Verkäufer*in den Verkauf genehmigt hat. Das heißt, Sie müssen die Produkte nicht vorfinanzieren. Der Nachteil ist, dass Ihre Gewinnspanne geringer ist und Sie nicht die Möglichkeit haben, dem*der Verkäufer*in direkt das Warenguthaben auszuzahlen. Das bedeutet, dass Sie bis nach dem Verkauf warten müssen, bis der*die Verkäufer*in das Shop-Guthaben nutzen kann. Ein richtungsweisendes Unternehmen, das Peer-to-peer-, Konsignations- und Buy-back-Lösungen für große Marken anbietet, ist Reflaunt.

Reflaunt.com bietet eine Software, mit der Sie Ihr Resale-Geschäftsmodell schnell und einfach verwirklichen können. Reflaunt hat zudem eine Shopify-Integration. Ein weiterer Vorteil ist, dass Reflaunt mit über 25 Resale-Marketplaces arbeitet (inklusive Farfetch und Net-a-Porter) und auch dort Ihre Produkte verkaufen kann – eine tolle Möglichkeit, Ihre Marken neuen Kund*innen vorzustellen. Reflaunt bietet alle drei Geschäftsmodelle an und zielt darauf ab, Marken beim Resale vollständig zu entlasten: Für Peer-to-peer-, Konsignations- (sie haben ihre eigenen Lager in London, Paris und New York) sowie Buy-back-Modelle.

Wir sind gerade in Gesprächen mit Reflaunt, um herauszufinden, wie ihre Lösung unseren Kund*innen helfen kann, Resale in ihre bestehenden Geschäftsmodelle zu integrieren.